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姓名：张继东转
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电话：无题
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公司：银东 |
| E-mail：null |
| 发表时间：2006-10-15 21:52:43 |
反馈内容：
很多时候， 谈判是一场较量， 也是一场合作，
进退之间， 动静之间， 都是需要综合考虑，
你想达到的最高目的， 和你的底线都需要注意到。
还是重复一下我以前说过的话， 一切的准则是利益之上， 不要过多在乎立场， 蛋糕大了， 大家都舒服， 如果没有蛋糕， 你即使有再多的理论利润率都是空的， 或者蛋糕太小，给你100％也还是吃不饱。
做生意， 利益当然是重要的， 但是，要将每一次和客户交流的机会都作为长期合作的一个过程，一次增进合作的机会， 也许， 这样我们就会自己要求必须准备得充分一点， 处理得得体一点， 生意成不成不要紧， 尽量还是要和气生财， 具有良好的职业水准。
这样， 久了， 你就能在业界树立你的好口碑， 建立自己的诚信名片。
产品不完全一样， 有价格高的， 也有价格低，
如果是自己联系的业务， 利润一般在10%上下，也有30％～40％利润， 都是一些金额不大的订单， 单个订单不超过5万美元。
和这个印度客户在例子的合同是我做的最便宜的一种， 一个箱子大约在6000多美元，一顿大约也就￥1800 是钢铁厂电炉，转炉区域使用一种用于精炼时候用的一种冶金熔剂， 主要作用是保护钢铁的温度， 主要成分是Al2O338~53% 和CaO 48~53%， 属于一种耐火材料， 在LF炉里面有相当于耐火材料的作用， 是让钢水（液）保持在一定温度， 对钢水进行一些真空脱P,S ， 产品本身有一些化学成分也能微量调整化学成分， 调整钢水的渣的成分和结构。在产品主要在不锈钢，合金钢等产品的冶炼中使用较多， 在一般炼钢中，用量少一点，一般都是在和别的产品一起使用。 使用的原理是通过固体加入钢液后， 覆盖钢液表面后对钢液进行保温。 是一种新型的冶金熔剂。 产品在全世界都有使用， 每个钢厂由于各自工作环境不一样， 对产品的性能，化学成分， 颗粒有一些变化， 基本原理都是一样的。本产品为混合物， 结构稳定， 已经进行预熔（高温熔化后很结实），熔点为Melting Point:1344℃， 对环境没有任何危害。 不会发生任何污染。
这是我从给海关的说明上COPY下来的东西， 作为我来说，只要有利润就挣钱，就像机会成本一样， 做这个生意， 可能别的方面花的时间就少了。这个产品其实我也就接触了这次， 也是工厂第一次出口这个东西， 因此他们也希望有一些国际销售的业绩， 当然他们自己的利润还是可以的。他给我的价格， 是试验订单的价格， 我在正式订单给他们试验， 还是按照小规模成交的价格， 没有压他们的。 因此工厂还是很积极的。
很多时候， 我也和工厂说， 我这里是贸易公司， 我最大的成本就是我们公司给我的工资和我的时间， 比如说， 如果工厂实在是要得到订单， 我可以拼一下， 比如3％的利润或代理费，就算帮忙性质。 我不可能亏着做， 最后进行PK的还是不同的工厂，作为工厂/贸易商来说， 都有着一个不同利润率和成交率的平衡问题， 谁都希望利润高， 但是如果报价考虑利润率太高， 成交率就低了，这就是我们必须对一切影响成交＋价格的因素保持良好的敏感性。
有的时候， 也许贸易商利润不高， 但是如果非常需要这个订单， 比如一些劳动密集型产业， 这个时候， 成交的意义不仅在于利润， 销售额， 还在于为很多人创造了就业机会。我一个同事很自豪的说， 去年她出口了一千多万美元的货物， 直接间接给很多人创造了很多工作机会， 当然她也给我们公司创造了很多利润。
另一个方面， 很多时候， 尤其是机械行业， 需要不停探索出口的产品， 也许在利润， 签约金额， 我没有什么值得骄傲的地方， 但是， 我觉得经过我的努力， 把很多中国产品第一次卖到了美国， 卖到欧洲， 虽然对我个人影响不大， 但是对工厂意义巨大， 了解到了国外的需求， 信息， 拓宽了思路和市场。 同事， 我们国内一些行业， 也通过这些出口， 学习了很多国外的很多信息和技术， 反过来促进了国内机械，铸造， 冶金设备行业的发展。
有些订单， 虽然我利润不高， 但是通过和工厂的一些业务， 可以加强和工厂的联系和沟通， 为以后的业务打下好的基础。 和老外也是这样， 至少保持着一种沟通， 他有询价的时候能想的起你。一直强调一点， 人必须对行业对信息保持一种敏感， 才能与时俱进，才能在各种情况从容应对。
职场竞争力我觉得需要在职场每天的跌打滚爬才能提高， 累也罢，压力也大， 这就是生活， 没有什么大不了， 与其抱怨压力大， 不如多花时间学习， 多联系客户， 也许这样压力会小一点。
写帖子的时候， 一直有电话和别的事情， 可能条理比较乱， 抱歉了。
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姓名：z张继东 转
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电话：无题
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公司：银东 |
| E-mail：zjdwcy@163.COM |
| 发表时间：2006-10-15 21:45:39 |
反馈内容：
Closeup进出口业务交流点滴2 2005年下半年, 我和印度公司的一个合同基本交货结束, 再还有最后一批货物没有发的时候, 我已经准备好了报价, 准备收到新的订单.
价格报出去了, 在原来基础了上涨了10%, 哪个时候,中国刚好夏天, 电供应紧张, 我已经考虑了工厂的可能的涨价因素, 以及一些运费波动.
底线是实在不行, 原价保持也可以.工厂那边, 如果不涨也可以, 这样,我最多就损失原来的一个汇率波动, 因为我原来利润率在10%, 因此觉得只要订单稳定, 风险比较小, 利润少就少一点.
正在这个时候, 印度客户给我一个消息, 他们一个新上任的资材(物资+备件)副总要访问中国, 参加在上海举行的全球镍原料研讨会之类的,
我马上打电话给他们公司我一直联系的人和一些老朋友, 得知这个副总是一个谈价格狠角色,于是, 我索性和我在他们公司联系的朋友说了, 那我就不和他谈价格, 否则我怎么是他的对手, 我即使要跌价, 我也愿意通过我认识的朋友, 这样也算他的业绩.
我那个朋友笑, 没有说什么.但是, 对方副总级别很高, 来了就好好接待吧.实在不行, 我也准备就不涨了, 维持原价吧.
等到了那天, 我到了他宾馆, 我和他谈了大约2个小时, 面对面的谈, 我基本上已经要放弃我的价格, 答应他的维持要求的要求时候.
到了差不多吃晚饭的时候, 我也就说我请你吃饭吧, 于是吃饭, 这个时候, 吃饭的时候就说,不谈价格, 太紧张了 , 我也就装傻, 向他请教这个产品的使用情况, 结果他告诉我, 我们的产品质量不错, 他一共有4个供应商, 我们质量是第2, 质量最好是一家法国的公司, 我们的质量是仅次于法国公司的, 但是中国印度距离不远, 因此,交货可以根据他们的实际需要调整, 我们的价格也是不错的, 因此,他们公司准备多定我们的产品, 但是由于,2005年下半年的时候, 钢铁厂已经感受到了市场不景气就要到了, 对采购的有降成本的压力. 因此, 如果我不跌价, 他们就很难向公司汇报.
这个消息我一听, 我就基本有底, 价格是绝对不动了, 就涨10%. 我的产品和法国的比, 价格一定比他有优势, 既然我的质量也不差,(当然,用户,尤其是印度用户总是对质量有过高的要求, 不愿意在谈价格的时候说你质量很好的).
吃好饭, 他和我回答他宾馆, 继续讨价还价,他争取让我按照他的思路成交. 因为我前面差不多已经有点同意他的意见, 按照原来的价格成交, 我如果再说, 一定要涨, 实在有点难为情,大家可能就有点尴尬了. (不能撕破脸)我也就只能装傻, 说今天我看来好像有点感冒, 身体不舒服, 我要回家休息, 这个价格呢, 实在不好意思, 只能回头我给你书面报价了. 于是逃走了.
第二天, 我在重新做了一个报价,还是比上次成交涨了8%, 但是我留了一个余地, 我说, 非常感谢你在中国和我谈这个东西, 但是, 实在我们老板不同意, 工厂不同意这个价格, 我只能给你在我这次报价的基础上下浮2%. 你要知道, 我们国有企业, 也有难处, 就象你们钢铁厂体制一样之类的.然后, 马上他电话就来了 ,很生气说我说话不算, 我也只能装的很委屈, 非常对不起, 我个人是很想在价格上满足他, 但是..., 最后他说了实话, 说他这次来就谈2个事情, 作为新上任的领导, 总是要有结果, 让我看怎么办.
这个时候我也想办法, 既要让他舒服, 又要让我价格涨一点, 我于是同意维持原价上次订单的价格, 不涨, 但是目的港由BOMBAY换到NHAVA SHEVA, (到BOMBAY每个集装箱比NHAVA SHEVA贵USD200~USD300)这样, 我每吨产品实际上涨了10美元, 大约4%. 客户因为觉得我最后从货币上, 没有涨价(实际上他们自己要多出一些在印度的内陆运费), 好像这次, 把我的报价上压了我10%, 也是有功劳的, 大家都也还算比较开心.
为了让他觉得舒服, 我还要求, 因为我的利润不高(其实还可以, 但是总是要让用户觉得他是很成功的), 万一运费波动大了, 我可能就吃不消, 我还修改了报价, 说如果运费超过USD1200每个箱子,要和他们再商量, 让他们和我们公司共同承担对出来的运费, 按照各50%,这样的目的, 其实是让他觉得我这个价格已经很低, 运费如果波动大了, 我就吃不消了.当然, 我根本就没有指望他们补这个, 事实上, 到NHAVA SHEVA的价格也没有到达这么高,现在才850~900多美元, 1000就补得了, 这样和他谈得目的, 只是让他觉得我好像很艰难.
10天后, 我得到了订单, 合同将于2006-9月交货完毕.
这个例子, 有几个地方我觉得是比较合适的,
第一.我知道了产品的价格性能比以后, 基本上决定总是要涨一点, 因为用户基本上不可能不定我的货物, 这个信息, 在我谈价格的时候非常及时和重要, 也是我能坚持的原因.
第二.在合适的时候还是要考虑一下对方的立场和利益,比如, 让他觉得他和我谈是有意义的, 这是对他的尊重, 至少说, 你让他感到, 你也在努力满足他的要求
第三 在表面上维持原价, 改变目的港口, 让大家都舒服.
谈价格有时候真是需要信息, 需要斗智慧斗耐力斗勇气, 当然, 最终的目的是大家都能接受.
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姓名：陈丛良
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电话：0432-6196549
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公司：天堂 |
| E-mail：cclcclzq@126.com |
| 发表时间：2006-10-05 16:22:13 |
| 反馈内容：
用你们的硅溶胶是否有响应的配方？效果如何？谢谢
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姓名：上海宝特环保新材料有限公司
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电话：无题
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公司：天堂 |
| E-mail：wyxline@163.com |
| 发表时间：2006-09-30 15:11:26 |
| 反馈内容：
不知贵公司有关于纳米二氧化硅在水性清漆中避免乳液破乳的相关资料或解决办法吗？
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管理员回复：
参考本站其他资料与文章,有关涂料的文章,期望能受到启发 张继东 回复时间：2006-09-30 22:37:51
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姓名：张继东
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电话：无题
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公司：HHH |
| E-mail：null |
| 发表时间：2006-09-21 20:06:00 |
反馈内容：
产品安全资料(MSDS)
产品名称:硅溶胶
公司介绍:公司成立于......
联系人 :
电话/传真
协调:吴勤研
产品类型:耐火材料粘结剂
危险的成分:硅溶胶在化工中亦称硅酸溶胶。它的基本成份是无定型的二氧化硅,其分子
式为mSiO2·nH2O, SiO2多以胶团体形态均匀分散在水中,所以硅溶胶是硅酸的多分子聚
合物的胶体溶液。外观多呈乳白色或淡青透明的溶液状。含有少量稳定剂氧化钠与氢氧
化氨.氧化钠含量小于0.2%,氢氧化氨含量小于0.2%.其他重金属含量小于0.01%.
危险状态:
眼睛接触:
眼睛接触可能产生局部红肿
皮肤接触:
能引起皮肤干燥紧缩,或皮肤裂口.
急救措施:
眼睛:立即用大量水冲洗分钟
皮肤:用肥皂和水洗
吸入:如吸入大量雾滴或粉尘,呼吸困难,应立即给氧,立即看医生.
摄入:大量摄入可催吐\洗胃
灭火措施
易燃性等级 无着火点,
爆炸范围 不适用
罕见的火灾和爆炸的危险：无
材料泄露时应采取的步骤：
如果材料达到了排水沟，不需处理。
偶尔逸出时的措施
应避免的状况： 据知，没有
危险的分解产物： 据知，没有
. 处理与储存
处理：溶解的液体用惰性材料，如：泥土和木屑，吸收
储存方法：采用聚乙烯塑料桶包装，贮存时应避免曝晒和冷冻，避免敞口长期与空气接
触.应注意分析报告上所提供的搁置时间,公司对于超过保质期的产品不负任何责任。
8. 暴露的控制/个人防护
职业引起的暴露极限
眼睛和皮肤的防护： 需要
呼吸的防护和通风：
局部排气： 推荐 特殊的 ： 无
机械的： 不需要 其它 ：无
防护手套： 推荐橡胶手套
9. 物理和化学性质
性状 ： 胶体
外观/色泽： 乳白色或淡青色
气味： 不明显
在水中的溶解度： 易溶
PH ：8.5-10
沸点： 不适合
蒸气压： 不适合
挥发性： 不适合
密度： 1.19-1.21
分子量： 混合物
10. 使用和储藏中注意点
储藏在封闭环境下，远离酸性物质。避免高温或0摄氏以下
稳定性和反应性
稳定性： 避免引入电解质
有害的聚合发应：酸或碱,0摄式度以下存放都可引起聚合反应
11. 毒物学的资料
致命的剂量 口服 皮肤 吸入 无相关数据
12. 生态学的资料
本材料对环境无污染.
14. 有关运输的资料
装运名： 化合物或试剂
危险种类： -------
技术名： -------
15. 管理资料
暂无
16. 其它资料
注意：使用本产品前，请阅读所有的产品资料。本材料安全资料仅供参考，我们相信上
述资料与建议是正确的。但公司对此不做出保证，且不承担由此产生的任何责任。
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